過去多年，銀保渠道在壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的地位波動(dòng)起伏。當(dāng)前，銀保渠道重回新單保費(fèi)“C位”。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，這與“報(bào)行合一”政策實(shí)施、行業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型發(fā)展等因素有密切關(guān)系，險(xiǎn)企正在謀求銀保渠道規(guī)模增長與價(jià)值提升的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
銀保收入大幅增長
A股上市險(xiǎn)企半年報(bào)顯示，上半年，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)總收入仍居第一位，但銀保渠道保費(fèi)同比增速全面超越個(gè)險(xiǎn)渠道。
具體來看，上半年，中國人壽個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)收入約4004.5億元，同比增長2.6%；銀保渠道總保費(fèi)約724.4億元，同比增長45.7%。平安人壽代理人渠道規(guī)模保費(fèi)約3130.46億元，同比微降；銀保渠道規(guī)模保費(fèi)約415.97億元，同比增長37.5%。太保壽險(xiǎn)代理人渠道保費(fèi)收入約1373.8億元，同比增長0.9%；銀保渠道保費(fèi)收入約416.6億元，同比增長82.6%。新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入合計(jì)約725.26億元，同比增長5.5%；銀保渠道保費(fèi)收入合計(jì)約461.92億元，同比增長65.1%。人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道取得原保險(xiǎn)保費(fèi)收入354.14億元，同比增長3%；銀保渠道實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入140.30億元，同比增長18.8%。
由此可見，銀保渠道保費(fèi)同比增速全面高于個(gè)險(xiǎn)渠道。對(duì)此，北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司深圳分公司保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理蘇曉天對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，銀行渠道憑借廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和高凈值客戶資源，成為險(xiǎn)企在利率下行期獲取儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)需求的高效路徑。同時(shí)，“報(bào)行合一”等監(jiān)管政策規(guī)范了手續(xù)費(fèi)競爭，推動(dòng)銀保從粗放規(guī)模轉(zhuǎn)向價(jià)值經(jīng)營；此外，銀行與保險(xiǎn)在客戶生命周期管理上的深度協(xié)同，形成“1+1>2”的生態(tài)效應(yīng)，驅(qū)動(dòng)險(xiǎn)企戰(zhàn)略資源向銀保傾斜。
中國人壽在半年報(bào)中表示，銀保渠道積極推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型，通過落實(shí)“報(bào)行合一”降本增效，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模、新業(yè)務(wù)價(jià)值雙提升。新華保險(xiǎn)董事長楊玉成表示，公司將銀保業(yè)務(wù)上升到戰(zhàn)略高度，搶抓“報(bào)行合一”之后的銀保市場戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇。提高銀保戰(zhàn)略定位發(fā)展格局，加快實(shí)施銀保管理能力的提升方案，錨定做大規(guī)模、做優(yōu)價(jià)值、做強(qiáng)生態(tài)的長期目標(biāo)。
當(dāng)前，壽險(xiǎn)行業(yè)正在推動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型發(fā)展，分紅險(xiǎn)是各家險(xiǎn)企主推的產(chǎn)品，同時(shí)，多家銀行將分紅險(xiǎn)列為重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，并將其納入客戶“全生命周期資產(chǎn)配置”方案，銀保渠道已成為分紅險(xiǎn)銷售的“主戰(zhàn)場”。
規(guī)模、價(jià)值兩手抓
在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中，個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道的地位持續(xù)變化，也備受業(yè)界關(guān)注。當(dāng)前，隨著行業(yè)將主力產(chǎn)品轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)，銀保渠道在新單業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要性持續(xù)提升。各險(xiǎn)企也在追求銀保渠道保費(fèi)規(guī)模和價(jià)值貢獻(xiàn)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
在蘇曉天看來，銀保渠道“規(guī)模高、價(jià)值低”的老問題已經(jīng)發(fā)生改變——隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)轉(zhuǎn)向長期保障型、高價(jià)值產(chǎn)品，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)顯著提升。
從部分險(xiǎn)企來看，上半年，新華保險(xiǎn)的銀保渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模、期交與價(jià)值全面增長；平安人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長168.6%；人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)半年新業(yè)務(wù)價(jià)值29.24億元，可比口徑下同比增長107.7%。
上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室主任曾剛對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，銀保業(yè)務(wù)進(jìn)一步高質(zhì)量發(fā)展，需要銀行與保險(xiǎn)公司共同轉(zhuǎn)變理念，從短期傭金驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向長期價(jià)值創(chuàng)造，真正實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)與客戶需求的深度對(duì)接。具體來看，需要從四方面發(fā)力。一是銀行與保險(xiǎn)公司要建立新型戰(zhàn)略合作關(guān)系，從單純的渠道與產(chǎn)品提供方，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨蠓?wù)同盟。深度融合客戶數(shù)據(jù)分析能力，共同打造精準(zhǔn)畫像，提供差異化服務(wù)方案。二是銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)回歸保障本源，強(qiáng)化保險(xiǎn)保障功能。三是提升銀行網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力。四是以科技賦能優(yōu)化銀保服務(wù)體驗(yàn)。構(gòu)建線上線下一體化服務(wù)模式，利用大數(shù)據(jù)、AI（人工智能）等技術(shù)提升銷售合規(guī)性和服務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)從“一次性銷售”向“全生命周期管理”轉(zhuǎn)變。
